Региональные сети для развития бизнеса

В феврале директора филиалов компании «А.Д.Д. Сервис» собрались в головном офисе в Санкт-Петербурге для подведения итогов 2008 года и обсуждения актуальных проблем сегодняшнего дня. Как повлияло изменение экономической ситуации на деятельность сервисной компании и какая роль отводится сегодня филиальной сети? Мы попросили рассказать об этом генерального директора ЗАО «Группа «А.Д.Д.» Владислава Норкина.

- Владислав Игоревич, насколько изменилась приоритетность задач филиалов в условиях падения рынка сервисных услуг?

- Когда заказчики уменьшают объемы и настаивают на снижении цен, на первый план выходят задачи развития региональной системы продаж и отношений с потенциальными заказчиками. Для сохранения рыночных позиций нужна широкая сеть каналов продаж, диверсификация деятельности и гарантированная генерация денежных потоков. Достижение этого зависит от наших менеджеров, партнеров и, что сегодня особенно актуально, от нашей филиальной сети. Филиальная сеть имеет производственную базу и максимально приближена к заказчикам, но она традиционно занималась производственной деятельностью. Сегодня мы ориентируем филиалы на коммерческую деятельность и развитие отношений с заказчиками.
Этот процесс уже начался. Поездки руководства в филиалы показали, что все директора заинтересованы в этом, но на начальном этапе нуждаются в поддержке управляющей компании. Поэтому эти задачи формализуются в виде документов. На совещании директоров филиалов в Петербурге обсуждалась система построения отношений с заказчиками, проблемы, с которыми сталкиваются руководители, и способы их решения.
Основа коммерческой деятельности - понимание ситуации на рынке. Для того чтобы заинтересовать потенциальных заказчиков, нужно понимать их экономическое положение, особенности бизнеса, производства и, конечно, потребности. Чтобы уверенно вести переговоры, необходимо знание конкурентной среды.

- При общем падении спроса что, кроме низкой цены, может заинтересовать заказчиков?

- В новой ситуации меняются и приоритеты заказчиков. Сегодня вряд ли стратегия, при которой компания будет предлагать традиционные, уже широко представленные на рынке продукты, даст результат. У крупных компаний на первом месте стоит задача - обеспечить загрузкой свои подразделения, независимо от эффективности их деятельности. А подрядчику отдают только те работы, которые не могут выполнить собственными силами.

Практика сегодняшнего дня показывает, что как раз новые продукты, которые мы уже создали или завершаем их разработку, представляют самый большой интерес. И уже на фоне проявления интереса к этим разработкам, мы можем говорить о применении традиционных продуктов.

Начинать надо с тех предложений, которые интересны в период кризиса, новых и эффективных. Поэтому директорам филиалов важно изучить новые продукты. Это и высоковольтное оборудование, и КРУЭ, и мобильные подстанции. Большой интерес проявляют к системе мониторинга, которая позволяет осуществлять on-line мониторинг параметров работы двигателей и учет топлива. Компании, которые обладают большим количеством распределенных машин, хотят управлять техникой. А у нас уже создана и применяется недорогая и удобная система. Попутно можно предлагать услуги по ремонту оборудования, по эксплуатации и по резервированию энергоснабжения.

- Инновационные разработки оказались востребованными во время кризиса?

- Да, если они оптимизируют бизнес заказчика, позволяют ему управлять ситуацией, экономить затраты на топливо, электроэнергию, продлевают срок эксплуатации оборудования, предотвращают аварии, выход из строя дорогостоящего оборудования. Поэтому задача директоров филиалов - хорошо знать разработки Группы компаний и грамотно их предлагать.

- Филиалы будут представлять продукты Группы компаний в регионах?

- Сегодня роль филиальной сети становится более серьезной и разноплановой. Если раньше директор филиала занимался производством, то сейчас его главная задача - развитие отношений с заказчиками, продвижение в регионах всех продуктов «А.Д.Д.». Директора филиалов становятся представителями Группы компаний «А.Д.Д.».

Производственные вопросы полностью переходят в зону ответственности директоров по производству. А на службу главного инженера ложится задача внедрения инновационных продуктов и новых технологий. На филиальную сеть делается серьезная ставка. Филиалы, которые успешно справятся с поставленной задачей, получат большую финансово-экономическую самостоятельность для обеспечения гибкости в управлении и принятии решений.

Содержание номера
Предыдущая статья: «Скорая помощь» для распределительных сетей Волги
Следующая статья: Предлагаем весь спектр услуг